Wie einen CEO überzeugen, der Nein sagt

Februar 2016

Jede Systemveränderung und jedes Verbesserungsprojekt, das eine Investition von Kapital, Zeit oder anderen Ressourcen erforderlich macht, muss zuvor von der Geschäftsleitung genehmigt werden, möglicherweise sogar vom Verwaltungsrat. Und dies kann manchmal ein Problem sein. Eine Return-on-Investment (ROI) oder Kosten-Nutzen-Analyse wird häufig verwendet, um Argumente zu finden und die Genehmigung zu erhalten.

Es ist immer besser, wenn das Projekt von der Geschäftsleitung initiiert und gefördert wird. Wenn das aber nicht der Fall ist, müssen sie als Unterstützer des Projekts gewonnen werden. Nicht nur, um die Finanzierung zu sichern, sondern auch um es erfolgreich voranzubringen und abzuschliessen. Das Fehlen der Unterstützung der Geschäftsleitung ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Projekten. Wenn das Projekt auf Hindernisse oder gegensätzliche Interessen stösst, oder Streit um Ressourcen entsteht, trifft die Geschäftsleitung die ultimativen Entscheidungen darüber, ob das Projekt weiterzuführen oder zugunsten anderer Prioritäten auf Sparflamme gesetzt wird.

Das beste Werkzeug zur Gewinnung des Engagements der Geschäftsleitung ist, das Projekt dem jeweiligen Entscheider so zu „verkaufen“, dass er darin den Sinn für seinen Bereich erkennt. Jede Person, ob Führungskraft, Angestellter, Ingenieur oder Maschinist, Käufer oder Verkäufer reagiert auf den Vorteil, den er für sich finden kann. Sie haben den Nutzen der Investition für ihre eigenen Interessen zu sehen.

Dies soll nicht heissen, dass die Personen egozentrisch oder oberflächlich sind. Das Argument muss sich auf ihre eigene Rolle und ihre Verantwortung innerhalb des Unternehmens beziehen. Wenn der Entscheider für die gesamte Leistung des Unternehmens verantwortlich ist, rechtfertigen die Investition in Bezug auf den Umsatz oder Gewinn, einen besseren Kundendienst und Markterfolg oder Kosteneinsparungen. Wenn der Entscheider stärker im Verkauf involviert ist, zeigen Sie auf wie das Projekt beitragen wird, die Produktverfügbarkeit, die Erfüllung der Kundenwünsche oder Wettbewerbsvorteile zu verbessern. Führungskräfte im Finanzbereich werden am meisten an Möglichkeiten zur Kostensenkung interessiert sein. Entscheider in Produktion und Betrieb werden positiv auf Verbesserung der Effizienz, Reduzierung von Störungen in der Anlage und eine bessere Auslastung der Mitarbeiter und Ausrüstung ansprechen.

Die Kosten-Nutzen-Analyse sollte in der Regel alle diese Bereiche umfassen. Aber im Gespräch mit einzelnen Führungskräften heben sie die Elemente und Interessen hervor, die für seinen Bereich entscheidend sind.

Das Engagement und die Unterstützung der Geschäftsleitung sind entscheidend für den Projekterfolg. Haben Sie mindestens eine leitende Person als Vorkämpfer für Ihr Projekt? Wenn Sie über ein neues Projekt nachdenken, gibt es einen „Paten“ in der Geschäftsleitung, der Ihnen bei der ROI-Analyse und Kostenrechtfertigung helfen kann?